Màrqueting estratègic per a emprenedors

RESUM

“Màrqueting estratègic per a emprenedors”

Xerrada amb Conxita Marlés

26 d’abril de 2017

per Josué M-M

 

Una vegada més estem encantats d’haver gaudit d’un acte captivant en el Centre Cívic Joan Oliver Pere Quart, del carrer Benítez de Barcelona.

En aquesta ocasió la actual directora de la Fundació Emprèn, Conxita Marlés, va ser la ponent que va fer la corresponent xerrada als 9 emprenedors que es trobaven a la sala, per parlar sobre el tema de Màrqueting per a emprenedors estrategs.

Marlés és llicenciada en Ciències de la Informació, Publicitat i Relacions Públiques. Té un Màster en Direcció de Comunicació Empresarial i Institucional per la UAB y PDG de Màrqueting per ESADE.

Ha estat directora d’organització dels Hotels Seu dels Jocs Olímpics de Barcelona 1992, cap d’Unitat d’Atenció al Client en el Servei Català de la Salut i Directora Estratègica de Màrqueting a la UOC. Membre del Club de Màrqueting de Barcelona, del Col.legi de Publicitat de Catalunya i de la Asociación Española de Directivos (AED).

Resumint, l’actual directora de la Fundació Emprèn és tota una apassionada en comunicació, gestió de clients, Màrqueting i Customer Experience Management (CEM).

La ponent, després de presentar la Fundació com a una entitat vinculada al programa Incorpora de La Caixa, introdueix als assistents en la metodologia que apliquen a la Fundació Emprèn per ajudar als emprenedors que volen crear o redirigir el seu projecte empresarial.

La primera etapa es la del treball cooperatiu, consistiria en donar suport a la creació de l’empresa, amb la màxima implicació i després a la seva consolidació perquè aquest pugui ser un negoci a llarg termini.

En una segona etapa es fan tallers per poder millorar la visió estratègica de l’emprenedor on se li donen eines, tutories i altres serveis d’interès. Interessats us podeu adreçar a (info@fundacioempren.org)

 

“Prohibit improvisar”

 El missatge més clar i català que ens va transmetre Marlés es la NO improvisació a l’hora de l’endinsament en un projecte d’abordatge de mercat. Una bona frase que ho resumeix és la de que: el mercat, com el mar, és una força difícilment manipulable capaç de crear noves realitats cada segon. Si perdem de vista la realitat que atresora el nostre negoci les conseqüències podrien arribar a ser nefastes i sense marge de rectificació.

 

“Satisfer necessitats”

Les empreses que triomfen satisfan necessitats concretes dels clients. Si féssim el mateix i a més fóssim excel·lents amb el tracte al client (el que ens agradaria rebre a nosaltres) tindríem molt de camí guanyat.

La ponent explica que atès el pes que tenen les xarxes socials en tot l’àmbit de la comunicació, aquestes ens permeten no deixar mai de fer un tracte personalitzat al client o client potencial.

 

Màrqueting: “la gestió de l’intercanvi de valors”

El màrqueting fa referència a la ciència que estudia la forma de provocar un intercanvi de valors entre una empresa i el seu públic per un producte o servei de la forma més efectiva.

Com qualsevol ciència, es basa en la  ‘Prova i Error’, que és una manera d’aconseguir major efectivitat a l’hora d’ajustar estratègies i analitzar resultats per a trobar les solucions més efectives de màrqueting. L’analítica doncs és fonamental per a entendre quins processos funcionen i quins no.

Com passa amb gairebé tot, per aconseguir l’èxit empresarial amb una campanya de màrqueting no cal comptar amb la sort, sinó amb el treball dur, buscant respostes, mesurant-les i adaptant-les a les necessitats reals del mercat.

Anàlisi de mercat, segmentació i posicionament estratègic esdevenen clau per articular després la política de servei/producte, preus, distribució i comunicació.

 

UOC: Un exemple de posicionament i segmentació

La UOC va néixer al 1994 sent la primera Universitat en  línia a Espanya. S’ha demostrat amb el temps que aquest mètode d’aprenentatge ha resultat igual o més efectiu que la universitat convencional. Però el que ens ocupa es que es tracta d’un clar exemple de posicionament en innovació docent i segmentació de públic, diferent a la universitat presencial, per altra banda aspectes aquests no suficientment reconeguts per a la resta d’universitats.

 

“L’experiència de client com a estratègia”

 En un mercat competitiu, un pla intel·ligent a seguir és la d’anar a per un perfil de client diferent al de la competència i mimar en tot moment la clientela que es té. Això impedirà que la competència s’endugui clients sense adonar-nos.

No cal dir que en tot moment s’ha de tenir consciència de quin tipus de servei/producte es vol donar i com el servim per tenir clars els paràmetres a seguir en el projecte professional que volem dur a terme. El món en el que ens movem, cada vegada va més ràpidament, per aquesta raó els clients cada vegada volen una major agilitat a l’hora de demanar i obtenir el desitjat, malgrat el preu.

Per posar un exemple , Apple gestiona la experiència del client de forma que el client mai vagi a la competència per ser en realitat un autèntic apòstol de la marca.

Apple sap que si s’aconsegueix crear sentiment de pertinència a la marca, el client no li fallarà mai.

Altres exemples de posicionament destacables :

Leche Pascual (Llet + Qualitat)

Bang & Olufsen (Disseny)

Apple (Usabilitat i innovació)

Zara (Bon preu)

Com es pot veure cada marca té la seva pròpia estratègia de posicionament. Leche Pascual anteposa la qualitat per donar-li més importància al producte. Bang & Olufsen es basen en el disseny per enamorar als clients mitjançant l’originalitat. Apple és la imaginació feta tecnologia, i Zara és tendència en moda amb un bon preu. Las pregunta que ens hem de fer és : què som nosaltres en front de la competència?

 

Buscant el nostre posicionament…

Abundant en exemples, Marlés  ens va desenvolupar l’anàlisi del posicionament d’una empresa executant un arbre de decisions en paral·lelisme amb el procés d’enamorament d’una persona la mar de divertit; El mercat està enamorat de mi?  Tot comença en que no saber-ho exigeix un estudi de mercat.

El posicionament òptim, segons Marlés, es el de ‘l’oceà blau’ que significa no haver de competir amb ningú per ser únics. En aquests casos es pot dur a terme una estratègia meticulosament organitzada i inspirar-se en un negoci original i gairebé únic que ens porti al màgic i arriscat parador de l’oceà blau’. En són clars exemples Cirque du Soleil, o Starbucks en el moment de eclosionar.

 

L’estratègia de màrqueting en el segle XXI

El client busca que es desencadeni un vincle emocional amb la marca i els seus productes i/o serveis i que es doni el factor sorpresa en positiu en la seva relació amb aquesta, superant les seves expectatives en el procés de compra. Un clar exemple es el model de negoci de El Regalador.com.

 

“Els perills de les xarxes socials”

 Una vegada tinguem clar l’objectiu final i arribi la consolidació del projecte, s’hauria de tenir en compte alguns factors respecte a l’ús de les xarxes socials.

Encara que veritablement poden ser molt útils en els temps actuals, també pot ser una arma de doble fil. Molta cura a l’hora de gestionar la nostra presència corporativa i les claus per la salvaguarda de la intimitat i les dades personal. Les xarxes poden fer molt de mal en aquest sentit i qualsevol informació mal intencionada pot tirar per terra moltes hores de dedicació i treball.

Una altra cosa important és l’optimització a l’hora de fer servir les xarxes per als nostres objectius.  Son un sistema molt pràctic per a  la segmentació per a nous possibles clients. Aquesta és una manera molt intel·ligent de optimitzar els criteris de segmentació,  podent escollir per sexe, edat, nivell acadèmic, hàbits comportamentals, etc., d’aquesta manera podem assegurar el fer diana en el nostre públic objectiu.

Com sempre passa als Tallers de la Fundació Emprèn, els convidats poden compartir les seves experiències i vivències amb tots els emprenedors reunits a la sala per poder apendre una mica més sobre tot allò que envolti a l’emprenedoria empresarial.

Una assistent demana a la ponent com el marqueting estudia la psicologia dels clients fixant-se en la seva percepció visual, auditiva i de tacte davant els impulsos (Neuromàrqueting). Cada vegada més, els mètodes de màrqueting donant passos d’una forma vertiginosa cap a la seva sofisticació.

Un altra  ens parla del propòsit innovador que vol tirar endavant. Es tracte d’un ‘Market Place’ on la publicitat se segmenta dins del web en funció del públic objectiu, principalment per donar facilitats als clients potencials dels comerciants al seu abast perquè els clients que busquin qualsevol tipus d’empresa.

Per últim, una  altra oient comenta d’una web em la que ven només a professionals del sector de cosmètica perquè desprès puguin fer servir els productes innovadors que ella subministra en exclusiva, per a la seva feina. Una opció imaginativa que podria resultar rentable.

 

L’opinió del redactor: “el meu granet de sorra”

Benvinguts i ben estimats lectors : Una altra vegada ‘al meu granet de sorra’. Un apartat fet des del meu  humil parer, on la intenció és exposar el temari tractat d’una manera més visionada des del punt de vista de l’individu corrent, donant idees pròpies o inspirades en gent que no té perquè conèixer a fons les tecnologies ni les aplicacions del mercat convencional, donant per bona la frase cèlebre que diu que la imaginació és més important que el coneixement.

M’agradaria començar agraint l’oportunitat que se m’ofereix des de la Fundació Emprèn. Aprofitant que en aquesta ocasió la ponent ha estat la directora d’aquesta Fundació: Conxita Marlés és la persona que em va donar l’oportunitat de tenir la meva primera aventura com a redactor periodístic tot i tenir escassos estudis ni experiència sobre aquest sector. Sens dubte una opció arriscada, que tracta d’una estratègia de la Fundació per donar cabuda a algú que possiblement mai hagués treballat en una cosa semblant. La sèrie d’un metge precoç de Neil Patrick Harris va tenir molta culpa de la meva afició a fer redactats.

Passant ja al temari que ens ocupa, la meva percepció sobre aquesta qüestió fa referència a que les persones tendeixen a buscar el més habitual en un negoci : en general busquem lo fàcil i còmode per tenir els mínims mals de cap en el moment de decidir estratègies que ens puguin servir a mitjà o llarg termini.

Un error considerable, ja que qualsevol projecte ben gestionat podria durar sempre, per aquest motiu és tant important gastar temps per al seu bon funcionament i orientació, doncs d’això depèn la nostra subsistència i qualitat de vida i també la de les persones de l’entorn més proper que són les que més volem.

Sobre les tècniques de màrqueting hi han algunes molt efectives a la vegada que controvertides, com és la de fer servir la psicologia per poder convèncer al client sensorialment. El problema ve quan passa un temps i el client vol fer-se enrere i té un sentiment de culpa, d’ haver-se deixat dominar amb aquestes arts sibil·lines de venda.

Així mateix es tindrà un client insatisfet consumint un producte a la ‘força’ si aquest no es de bona qualitat. La millor tècnica, la més honesta estratègia, hauria de ser la de convèncer al client cada dia fent-li pensar que ha escollit la millor opció per a ell. Sense mitges veritats ni egoismes de cap tipus per molt que hi hagi diners en joc.

Si aconseguim això no només pujaran les arques sinó que dirigirem el negoci millor, amb menys estrès i sense tenir damunt la sensació d’una mala consciència per les males arts adquirides equivocadament.

Moltes gràcies per la vostra atenció. Fins aquí el cobriment de l’acte de “màrqueting per a emprenedors estrategs”. Us esperem a futurs tallers que es faran en breu tant o més interessants que aquest. Fins aviat.